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    全屋定制“下乡”之路,一线从业者的思考:这真是赚钱的生意吗?

    2021-03-11 10:16:11

    来源:智哪儿   作者:刘布斯

    阅读:28251

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    全屋定制这门生意好做吗?全屋定制能赚钱吗?全屋定制如何破圈转型?

    全屋定制2.jpg

    一个三线城市(按GDP排名)的建材市场,正经历着前所未有的转型。大约三年以前,全屋定制的概念下沉到这里,让很多人看到了生意的转折点。虽然关联度不大,但这番景象总让人脱口而出“供给侧改革”这个经济学名词。一群初中甚至小学学历的老板,可能不太理解其中的意思,但所有人都未曾有如此急迫的转型意向。


    此前,这个市场鱼龙混杂,从建材到五金,从一张颗粒板到一颗螺丝钉,从边套到洗碗槽,没有你买不到的东西。它的SKU之全面,甚至形成了一个独立的生态,让高大上的装修公司都能放下姿态跟老板去计较块儿八毛。每个店面兢兢业业,守卫着自己经营的领域,只要你不偷懒,在这里奔驰、宝马、奥迪是基本配置。


    01
    全屋定制搅局下沉市场


    而现在,很多人陷入了焦虑中。因为生意不好做了。如果你做一个对比,与三年前相比,你会发现:在这个尘土飞扬的建材市场中,全屋定制四个字遍布街巷。此前经营板材、饰材、五金等产品的很多店面,如今都摇身一变,成为了全屋定制门店。


    每个店都有自己的名字,但似乎都卖着区别不大的商品。这种一致性和多样性的矛盾重叠前所未有。这里不是红星美凯龙,没有索菲亚、欧派、尚品宅配等响彻全国的名字,有的是一些你可能根本没听过的名字。或者是店主代理的品牌,或者是他自创的品牌。俨然,这里是与红星美凯龙不一样的生态。平价,是它最大的标签。比起冷清的高端定制门店,这里更适合年轻人和预算有限的客户光顾。


    而这些店老板也会费力向客户解释一件事:我们的板材和橱柜质量,丝毫不次于索菲亚。索菲亚卖的是服务和设计,我们卖的是实用的产品,并且设计也不差。分不清颗粒板和生态板的客户们,也许不会被这么轻易说服,但他们确实能做到一点:你从小红书搜一张柜子的图片,我就能照着给你做出来,一模一样。


    与其说这是一波新的创业热潮,不如说这是传统建材老板们的一线生机。因为传统模式下的建材,从批发到零售,已经面临天花板,一张板材的销售利润逼近冰点,很多店甚至赔本做生意。现在,许多市一级的建材代理商,直接出货给客户,这让门店面临着生存压力。而使用板材最多的全屋定制,自然成为了他们的救命稻草。


    02
    从建材“搬运工”到C2M服务商


    从卖建材,到按照客户需求出成品,这是很多个人门店不得不面临的转型。既是机遇也是挑战。为什么全屋定制普及开来了?产业链角度讲,全屋定制相当是C2M(客户到工厂)模式,现有的生产加工技术门槛足够低,以致于能让普通的个人门店参与到生产中。目前,全屋定制的业态基本也分为三种层级。


    第一种层级是高端私人定制和全国连锁的大型厂家;第二层级是所谓的工厂店,规模大小不一,但通常是工厂和门店同时设立;第三层级是个人门店,一般只负责销售,接单后发至工厂生产。有些工厂会设立工厂店,有些不会单独设工厂店,而是只做代工。


    在这个产业链条里,结构简单清晰,分工非常明确。前端销售接触客户,了解需求;设计师接到需求出设计图纸;定稿后发至工厂生产,最后由专门的安装队伍交付。这其中每个环节所参与的角色,几乎都可以独立经营。保守估计,在这个三线城市,至少有2000家全屋定制门店,相应的工厂数量,也至少有200家之多。


    03
    全屋定制能赚到钱吗?


    竞争固然激烈,但客户群体越来越庞大,因此行业虽然趋于饱和,但每个人都能赚到钱,只是个多少问题。这是因为,全屋定制颠覆了传统的装修思路。此前,装修一个新房子,涉及到玄关柜、衣柜、酒柜、橱柜等木制产品时,通常有两种解决方案:一是由木工按照设计师的效果图,手工打造;二是采购成品。前者是定制,后者无法定制。而全屋定制就是将两者结合,用生产线取代了木工,并通过批量化的生产来降低了成本,同时增强了产品品质和功能性。


    消费者显然是认可的。一家小规模的夫妻经营的代工厂,大约10个工人,每年能创造近百万的纯利润,而前期的硬件设施投入,也只有二三十万左右。利用专门的设计软件,拖拽、变形、适配,快则几分钟即可生成一套“定制化”的柜体。客户再决定使用什么风格的柜门即可。前端的个人门店接单后,剩下的就是工厂的事情了。当然,有的门店也有自己的设计师和业务员。


    与欧派、维意、索菲亚等品牌相比,这些工厂店占据了半壁江山。他们的报价,通常比这些大品牌低至少30%。产品上的区别在于,虽然用的板材近似,但大品牌的五金件确实更高端,柜体的复杂性更高,因此订一套橱柜花个十几万是很常见的。而工厂店,只需要1/3的价格即可实现。


    这真的是一门赚钱的生意吗?是的。虽然门店之间竞争很激烈,但整体而言,全屋定制的成本还不算透明,因为它的价格涉及板材、五金、工艺、样式、照明等很多个因素。看上去一样的东西,不同的门店报价会不一样,但老板通常会讲出一大堆不一样的理由。比如,采用武氏和拉米诺隐形连接件的柜体,报价就会比三合一工艺的高。很多消费者冲着“不露钉子”这一点,可能就下单了。


    一般来说,全屋定制的毛利大约在20%~30%左右。即便是高端定制品牌,做到30%甚至50%的也非常非常少,几乎不太可能。对于工厂端,10%的毛利就很不错了,甚至是有单就做。可见,全屋定制是个赚钱的行业,但不是暴利行业,因为它不是一个新物种,而是旧的生产关系在新的生产资料促进下形成的一种新业态。建材和装修行业暴利的年代已经一去不复返。


    04
    全屋定制如何破圈?


    我们看好全屋定制,因为它是个人家装的必选消费项目中,唯一支持C2M模式的。有三个因素推进着这个行业的生机,也推动着从业者破圈:


    第一,木基材料是装修绝对的霸主,但木工正在被淘汰。一个房子的装修涉及木制建材的有90%以上,都可以生产线定制化。


    第二,全屋定制可以反向吞噬全屋整装。即,由全屋定制为翘板,包揽客户的整体家装。这是全屋定制行业提升毛利的一个关键手段。


    第三,智能家居的普及,会适当拓宽全屋定制的外延。全屋定制,为什么不能叫全屋智能定制呢?除了板材、五金、饰材、连接件四种基本维度,是否还可以加入智能传感和智能控制?智能化的点缀,是提高毛利,增强产品力的最好手段。


    未来,全屋定制或许是智能家居一个重要的切入口。因为后者目前虽然不是刚需,但也同样满足一个特点:私人定制。


    编者按:本文作者刘布斯,文章仅代表作者本人观点,不代表智哪儿立场。仅供参考,欢迎大家提出不同的看法。

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